I) ĐIỂM YẾU CỦA NGƯỜI LÀM SALE THƯỜNG GẶP PHẢI

1. Điểm yếu về tiền bạc

Khi bạn còn nhỏ, chắc đã có lần bạn hỏi ai đó rằng họ kiếm được bao nhiêu tiền, hay lương của họ được bao nhiêu, và mẹ bạn thường mắng vì những câu hỏi “bất lịch sự đó”. Điều này có thể đúng ở một số trường hợp, nhưng không đúng với sale. Thực tế là, nếu như một người bán hàng cảm thấy không thoải khi nói về tiền bạc, họ sẽ chẳng bao giờ kiếm được bất cứ một đồng nào.

Người làm sale phải bàn luận về vấn đề tiền bạc với khách hàng trong rất nhiều ngữ cảnh khác nhau: Sản phẩm bạn đang bán sẽ tạo ra hay tiết kiệm cho công ty của khách hàng bao nhiêu; Khách hàng đã và đang mất đi bao nhiêu tiền, họ chi cho dự án này bao nhiêu, ngân sách dự kiến của họ để mua hàng, và liệu khách hàng có thực sự mong muốn sử dụng dịch vụ hay là không ?

Sẽ không có những câu hỏi tránh đề cập đến vấn đề tiền bạc, chúng cần được hỏi thường xuyên .

2. Không phải là người mua dịch vụ

Để vượt qua điểm yếu này, những người làm sale hãy tự hỏi. Lần cuối cùng bạn sử dụng một dịch vụ đắt đỏ là gì, và bạn giao dịch như thế nào?

Mục đích của câu hỏi không phải để phán xét khả năng tài chính của mọi người, thay vào đó là xem cách người sale sẽ giải quyết giá cả thế nào với khách hàng của họ.

Nếu như bạn nghĩ sản phẩm của bạn có giá 1 triệu đồng là đắt, bạn sẽ khiến khách hàng không bằng cách này hay cách khác cũng nghĩ giống bạn là nó đắt. Nhưng ngược lại, nếu bạn nghĩ 1 triệu là giá quá rẻ cho dịch vụ này, lập tức cách bạn tiếp cận, cách bạn giao tiếp sẽ thể hiện là khách hàng được lợi thế nào .

Với câu hỏi thứ hai là để đánh giá về hành vi mua hàng. Khi sử dụng một dịch vụ mới, liệu họ có nghiên cứu, tham khảo trước trên mạng xã hội hay không? Nếu như bạn tiếp cận theo cách là người mua hàng, bạn sẽ dễ dàng nhận được cái gật đầu đồng ý từ họ hơn.

Để giải quyết điểm yếu của người làm sale thường gặp này, họ nên định giá chính xác sản phẩm dịch vụ của mình so với đối thủ. Đảm bảo rằng người mua hoàn toàn hiểu về giá trị, và lợi ích mà nếu không có sản phẩm dịch vụ của bạn, họ sẽ phải chịu những rủi ro như thế nào.

3. Không có niềm tin về tương lai .

“Bây giờ sale khó lắm ” “ Khách hàng chủ yếu đi dò giá “ ,“Khách hàng hiếm khi thành thật.” “Công ty kia chào giá thấp hơn mình nữa làm sao mà sale? “….

Nếu cứ giữ trong đầu những câu nói dạng như những câu trên, bạn sẽ khó lòng mà trở thành người sale giỏi. Niềm tin là yếu tố tinh thần quan trọng, khi có sự tin tưởng,thì hành động và phương pháp bạn giải quyết vấn đề, nói chuyện với khách hàng tự nhiên cũng sẽ khác.

Niềm tin cũng có chút gì đó giống đam mê, một số người mất đi niềm tin của họ sau vài tuần, sau vài tháng hoặc thậm chí vài năm do đã đạt đến giới hạn sale của mình.Nhưng nếu bạn mất đi đam mê thì cũng không ai có thể mang lại sự thành công cho bạn cả .

4. Làm sale có cần sự công nhận từ khách hàng ?

Cần sự công nhận hay nói cách khác là cần sự cảm thông từ khách hàng,nó sẽ trở thành điểm yếu của người làm sale khi họ quan tâm tới việc mình có được ưa thích hay không hơn là so với việc chào được dịch vụ.

Bị khách hàng chỉ trích không bao giờ là một điều tốt, nhưng thái độ phản ứng của bạn mới là điều quan trọng khi phải làm quen với việc bị từ chối.

Chẳng ai hoàn hảo cả, và việc khách hàng có thể ghét bạn là chuyện hết sức bình thường. Có thể bạn nên thay đổi cách tiếp cận khi mở đầu cuộc nói chuyện với họ, bằng những câu hỏi thân mật hơn không liên quan tới dịch vụ bạn đang chào bán.

5.Không kiểm soát được cảm xúc

Khi làm sale bạn cần tuyệt đối tránh bày tỏ quá nhiều cảm xúc của mình.

Nếu người bán hàng gặp phải các câu từ chối dạng như : “ công ty chị tự làm xnk e ơi “ , “ bên chị có công ty dịch vụ khác làm rồi” ,” bên chị có xuất nhập cái gì đâu “ …mà để lộ những trạng thái thất vọng, tiêu cực, chúng sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ cuộc nói chuyện, và rộng hơn là mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng.

Tất nhiên khách hàng không phải lúc nào cũng nói thật. Việc họ nói không có hứng thú với sản phẩm của bạn, liệu có khi nào là họ đang bận làm những việc khác, hoặc không tiện nghe máy lúc này? Không có hứng thú lúc này sẽ khác với không có hứng thú mãi mãi.

Nếu như bạn để cảm xúc của mình chi phối, bạn sẽ bị ảnh hưởng và khó lòng đưa ra những câu nói khôn khéo với khách hàng.

6. Sợ bị từ chối

Điều mà người làm sale thực sự kiểm soát được đó chính là đối tượng họ nên dành thời gian chăm sóc. Nhưng nếu họ để cảm giác sợ bị từ chối lấn át, người bán hàng sẽ bị kiểm soát ngược lại.

Người sợ bị từ chối sẽ không gọi điện thoại, không đặt những câu hỏi khôn ngoan, và sợ nhất bị trả lời “không”

Bạn cần phải có sự kiên nhẫn để vượt qua yếu điểm này, thay vì nghĩ đó là thảm họa, tại sao bạn không nghĩ tích cực hơn là khi khách hàng nhanh chóng nói “không” thì bạn tiết kiệm được nhiều thời gian hơn để tìm đến những người nói “có” ?

7. Dễ bị quá tải

Chắc chắn rồi, những người làm sale chịu vô vàn áp lực, và sẽ đôi lúc cảm thấy quá tải ngành nào cũng vậy thôi .Riêng đối với logistics bạn còn bị giục vì thời gian giao hàng , báo giá , check email …Điều quan trọng là bạn kiểm soát được sự cân bằng và tiến lên phía trước.

Nếu bạn làm công việc với niềm vui và sự đam mê thì những chuyện đó sẽ không là gì cả, bạn sẽ không thấy “vất vả” nữa.

8. Quản lý thời gian kém hiệu quả.

Nghề sale luôn đòi hỏi phải cần thật nhiều năng lượng, lời khuyên ở đây là bạn nên tạo một danh sách những việc cần làm ngày mai mỗi tối trước khi đi ngủ, sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên để biết rõ ngày mai mình phải làm gì, và cuối cùng soát lại những thứ mình chưa giải quyết xong.

Quản lý thời gian tốt là một trong những yếu tố quan trọng giúp bạn thành công.

II ) 16 KỸ NĂNG CẦN CÓ ĐỂ LÀM SALES

1.Hiểu những gì khách hàng muốn

2.Biết cách bán hàng theo cách thức phản hồi của người mua

3.Sử dụng tâm lý học

4.Tạo niềm tin với khách hàng

5.Giao tiếp ngắn gọn, thông minh, đủ ý

6.Hành động dựa trên những gì khách hàng nói

7.Am hiểu về sản phẩm, dịch vụ

8.Luôn thể hiện sự giúp đỡ với khách hàng

9.Khơi gợi bằng câu chuyện hấp dẫn

10.Tương tác với khách hàng qua mạng xã hội

11.Bán hàng hiệu quả qua điện thoại

12.Cá nhân hóa tương tác với khách hàng.

13.Là những người copy writer tương đối tốt.

14.Có kỹ năng Marketing trong bán hàng

15.Giúp khách hàng tiềm năng đạt được các bước tiếp theo

16.Sử dụng công nghệ thông tin vào trong sale

III ) SALE LOGISTICS !

1.Cạnh tranh “ khốc liệt “

Sales logistics là công việc không quá dễ và mang tính chất đặc trưng ngành nghề. Khó khăn ở chỗ thực tế hiện các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực logistics rất nhiều ,không chỉ cạnh tranh mà còn thường xuyên phá giá lẫn nhau dẫn đến lợi nhuận ngành giảm đi khá nhiều, điều đó có lợi cho chủ hàng nhưng lại gây bất lợi lẫn nhau, đặc biệt là các công ty nhỏ. Vì vậy sale trong ngành này rất vất vả, có được một khách hàng rồi, luôn lo sợ bị đối thủ giành giật bất cứ khi nào...

Khi bạn đi làm , không nhất thiết bạn phải làm ở các công ty logistics lớn , mạnh , nổi tiếng …mà điều quan trọng là bạn phát huy thế mạnh của dịch vụ ở công ty bạn, cách bạn chăm sóc khách hàng .Người xưa có câu “ nhất nghệ tinh nhất thân vinh “ , chưa chắc gì bạn làm ở công ty lớn nhiều dịch vụ mà lại hay hơn bạn làm tốt một dịch vụ.

2.Cần phải có kiến thức rộng,giải quyết vấn đề linh hoạt

Những khách hàng tiềm năng họ thường xuyên nhận được lời chào mời dịch vụ từ rất rất nhiều đơn vị khác, do đó , nếu không phải do quen biết hay giới thiệu,chỉ định …thì bạn khó lòng có thể chào giá một cách dễ dàng. Ở đây, bạn cần có kỹ năng tìm hiểu từng khách hàng , không dùng 1 mẫu chào mời chung chung cho tất cả mọi người , điều đó sẽ khiến họ vô cùng nhàm chán.Khi bạn khác biệt , người ta sẽ chú ý đến bạn.

Khi khách hàng tiềm năng đã chịu nghe bạn nói , thì việc tiếp theo là làm sao để họ chịu sử dụng dịch vụ .Việc bạn hiểu rõ về ngành logistics , hiểu rõ các chính sách mặt hàng mà khách hàng đang kinh doanh , hiểu rõ quy trình thủ tục hải quan … là một lợi thế vô cùng lớn khi bạn trò chuyện với khách hàng. Không gì an tâm hơn khi giao việc cho một người có kinh nghiệm, đó là tâm lý chung của tất cả mọi người .

Khi bạn không tìm hiểu kỹ về khách hàng , hàng hóa mà đi nói chuyện với họ , khi phát sinh những câu hỏi khó , bạn sẽ phải tìm cách thoái thác “ anh chị để e check lại rồi e báo sau …” ,là những câu khách hàng không thích nghe , cho nên hình ảnh chuyên nghiệp của bạn trước họ sẽ giảm đi đáng kể.

3.Luôn luôn là người chịu trách nhiệm

Trách nhiệm ở đây không có nghĩa là bạn phải chịu bồi thường tất cả , tuy nhiên chúng ta nên hiểu một vấn đề cơ bản : chính bạn là người tìm ra khách hàng , thì khi xảy ra sự cố , khách hàng chỉ tin tưởng ở bạn.

Do đó , bạn không thể đổ lỗi cho bộ phận này , bộ phận khác …được , điều quan trọng là bạn phải là người đầu tiên giải quyết vấn đề với khách hàng ,có như vậy thì sau này dù có sự cố nào đi nữa , khách hàng sẽ rấ yên tâm khi cộng tác với bạn.

Không chỉ khi nào xảy ra chuyện bạn mới liên lạc với khách hàng , cũng không phải khi bạn sale được rồi bạn đưa cho bộ phận chứng từ , giao nhận …làm tiếp mà bạn không theo dõi , không quan tâm khách hàng nữa .Đó là việc vô cùng cấm kỵ, ai cũng cần được yêu thương và chăm sóc cả , dù lớn hay nhỏ .Quan tâm nhiều hơn một chút bạn sẽ nhận lại nhiều sự vui vẻ hơn một chút.

4. Luôn giữ được niềm tin của bản thân

Bạn nên nhớ rằng : khi bạn thích ==> bạn sẽ muốn làm ==> làm được rồi sẽ thích làm tiếp ==> làm nhiều rồi sẽ thành yêu thích ==> khi nó thành thói quen thì yêu thích trở nên đam mê

Do vậy , bất kỳ một trở ngại nào khiến bạn dừng thì chắc chắn bạn sẽ không đi tiếp tới đích thành công .Việc gì cũng như vậy chứ không riêng gì ở ngành sale logistics , trên hết là bạn kiên định được mục đích ban đầu của mình.

Cách đây hơn 10 năm , nghề sale logistics rất hot và kiếm được rất nhiều tiền , tuy nhiên giờ đây sự cạnh tranh khốc liệt khiến cho việc này càng ngày càng khó . Thực tế , hiện tại trong 100 người bắt đầu làm sales, trong 1 thời gian ngắn chỉ còn lại khoảng 20-30 người, và những người được gọi là thành công ước chừng chỉ có khoảng 5-10 người.

Nói như vậy không phải để bạn thấy khó khăn mà chùn bước mà là để bạn biết đặc trưng của ngành nghề , cho bạn tránh bỡ ngỡ cũng như có những phương cách tiếp cận phù hợp.